△ 自由之魂
又，卖断货了……

这，大概是自由之魂创始人王吉刚近期最为苦恼的事情。

自由之魂现有黑标、蓝标、红标、白标四条产品线，以及子品牌 Pre tents。随着露营市场的爆发，自由之魂近年来获得了3倍的整体增长。

除红标的风语S这款定位于高山帐受众非常小以外，其它所有的型号都很受欢迎，时常因为售罄而被用户催促上新。

自打互联网将「饥饿营销」作为市场推广杀手锏，在消费者的眼里，「断货」的涵义，早已变得复杂起来——

断货≈故意吊胃口。

但对于自由之魂来说，断货真的只是产能意义上的断货。为此，在自由之魂的自媒体账号上，王吉刚还特意开了一期视频，详细地陈述了个中缘由。

在与太格有物对话的过程中，王吉刚再一次，通过自由之魂的品牌定位，经营理念以及产能情况，讲解了为什么这一两年来，总要让喜爱自由之魂的玩家，一等再等。

✵不做最大，但想做最好
高端，是看得见的实在品质

自由之魂（TFStents）是一个专注于帐篷品类的，小众国产原创品牌。从品牌诞生之初，王吉刚就将自由之魂朝着高端品牌定位。

从一开始，王吉刚就明确了自己的创业理想：

不在于做最大的品牌，而是争取做出帐篷单品类目中最好的作品。就模式上来说，自由之魂具备自主设计研发、制作生产、销售运营、品牌打造的多维度整合运作能力。通常，很多大的品牌，会自主设计研发，生产则选择 OEM 代工。

在王吉刚老家山东，自由之魂拥有一间完全自主的工厂，在这个小型流水线生产车间里，约70人左右的专业帐篷缝纫师，其中大部分缝纫师具有15年以上的帐篷制作经验；其中80%的缝纫师，从自由之魂成立之前（原母公司Banpo），就与王吉刚共事至今。

不走代工路线，坚持保有自己的生产线，王吉刚最重要的考虑在于，他希望自由之魂的设计理念，在生产环节得以切实地执行，同时在品控上也能达到理想状态。

从经营上来说，这意味着资产过重，但王吉刚却以此为荣。

熟悉自由之魂的玩家或许知道，在创办自己的品牌之前，王吉刚在一家韩国ODM专业帐篷代工厂「青岛颁布 BANPO」工作了17年——1993年，进入车间从最基层做起。7年后，机缘巧合进入研发部门，开始在韩国顶级帐篷设计师崔峻锡先生的指引下，学习设计制作帐篷。

对于王吉刚来说，这是一段宝贵的人生经历，他将帐篷设计制作确定成为一生不变的职业。并且开始思考，中国户外市场需要一个属于自己的原创高端品牌。

创始人的基因和成长路径，决定了一个品牌的基因。起于车间，突破于设计研发，让王吉刚懂得，一切好的设计的最终落点在于两点，一个是用料，一个是制作。

拥有自主管控的工厂车间，让自由之魂的生产制作水准，具备了很强的可控性。代工车间的基层经验，让王吉刚很清楚，当一条成熟的70多人组成的流水线，开足马力的话，完全能爆发出惊人的产能。

但，他偏偏反其道而行——自由之魂的车间流水线，抛弃了大部分工厂的计件薪酬，而是计时制度。

自由之魂不会给自己的缝纫师设定每个单一工种的价格，是希望缝纫师不要因为追求效益的加快，而破坏了对品质的追求。

缝纫师每天在9个小时的规定时间，做出让品控团队满意的产品，就算完成了指标要求。这种模式的执行，对产能必然会产生很明显的折损。

王吉刚坦言，一旦换成计件制，自由之魂的产能至少可以翻2-3倍。

生产线，被主动调慢；供应链，也被王吉刚设置成了「严苛模式」。

在早年的代工厂工作经历中，王吉刚结识了许多世界级户外品牌的经营者，对这些品牌生产的高品质帐篷的设计、生产，也是了如指掌。长久的接触，这些优秀品牌的产品、经营理念，让王吉刚受益匪浅。

其中，最重要的一个认识就是：一款好的帐篷产品，它一定是面面俱到的。

以他接触最多，最熟悉的 Hilleberg 和 Tentipi 这两个瑞典品牌来说，他们不仅拥有自主工厂，在用料选材环节都会选择优质供应商合作，确保产品每一个环节都能够得到保障。

每一个环节，都用最好的料，并由此搭建一条完整的供应链来满足自由之魂对于品质的追求。

作为品牌理念，说出来是一件事；把它做好，又是另一回事了。这不是有钱就能达成的事情，许多创业朋友都知道，那些优质且具有知名度的供应商，对于采购商也是有要求的。

当下，自由之魂是完成了品质化供应链的组建，切实做到了一顶好帐篷该有的面面俱到。可是在一开始，王吉刚为此颇费了一番周折和努力。

以帐杆的供应来说，自由之魂的3个高端系列的帐杆都依托于韩国的两家知名帐杆品牌，一个是 DAC ，一个是「YUNAN」。DAC 的合作经历了很长的磨合才达成。

DAC 有一些属于自己的原则性，比如说他们不会跟没有设计或者低端定位的品牌合作。他们会通过仔细的沟通和整体评估，认可品牌的方向和理念，采购方的产品才会合作供货。

所以，当王吉刚最开始尝试联系 DAC 的时候，是遭到质疑的。

在代工工厂 BANPO 工作的时候，王吉刚就结识了 DAC 的董事长罗先生。自由之魂成立后，王吉刚就联系上罗先生讨论帐杆的采购合作，罗先生并不看好他的创业。

罗先生觉得，王吉刚是一个很棒的帐篷设计师，但可能不是一个合适的品牌创始人。设计产品和经营一个品牌，所要求的素养毕竟有很大差别。

对方的质疑，王吉刚很理解，DAC 希望通过与好的品牌、产品合作，为自己的产品保持高水准的同时，更为自己的品牌建立竞争壁垒。背后的逻辑，其实是强强联合的经营策略。

王吉刚陆续给罗先生写了四五封邮件，诚恳、详细地将自己的想法解释给对方，最终，达成了合作，为自由之魂拿到了优质的帐杆供应。

其他材料的供应，自由之魂自然也经历了类似的破冰过程。

供应链建立起来之后，并不代表就能一劳永逸了。在自由之魂的实际经营中，还有至少两个变量，将影响供应链的稳定与持续。

第一个，是自由之魂的品控标准，与供应商的标准以及行业先行平均接受度之间的差异性。

举例来说，在发布在小红书的那期视频里，据王吉刚介绍，自由之魂将一批来自海外供应商的面料给退回了，原因在于质检后该批次面料存在一些不符合自由之魂要求的细节问题。原本，从海外送达就需要2-3个月，重新生产、发货，最快又要2-3个月。

而放到行业一般平均标准来看，可能这批面料并不存在严重品质问题，但自由之魂与供应商签订的交付标准又确实高于行业平均值。坚守严苛的品控质检，势必会增加供应链的不确定性。

第二个，优质的供应商，放在全球市场自然不缺采购。好东西本就很抢手，全球市场最近几年又平添各种不确定因素的干扰……

综合这些因素，自由之魂必须要提前24甚至26个月预判市场情况，并结合预判进行帐杆的采购。对于眼下露营市场的火爆，王吉刚很无奈，自己在两年前做的预估也是相对保守了。

这些坚持的综合结果就是，自由之魂的产能始终不会太高，就像「云途 plus 」这样帐篷。自由之魂生产「云途 plus 」的车间，一天可能只能做20几套。这种相对低效产能背后，是王吉刚所追求的高端打造。

但是，慢工加上好料的坚持，让「高端」这个虚化的产品定位，积淀为自由之魂实在可见的，产品力。

2018年，在自由之魂刚进入日本市场那会儿，有一个少量代理了自由之魂产品的日本店铺老板，在拜访王吉刚的时候，提到一个问题——

他认为虽然自由之魂的产品不错，但在日本的定价却比 snow peak 那样的日本品牌还高。

作为一个中国的新品牌，凭什么？

不怕不识货，就怕货比货。王吉刚说，他当时用了这句中国谚语解答了这位日本代理商的疑惑。

对日韩等海外代理商，自由之魂会要求对产品进行线下陈列。

同一个场景之下，陈列了一个自由之魂的产品，消费者只要近距离体验一下，就一定能在帐篷里感受到，自由之魂与陈列在附近的其他品牌产品，在用料、制作细节方面的好坏差别。

对于品质，自由之魂很自信；确实也获得了海外市场的信任：日本知名户外生活杂志《Go Out》，将自由之魂的太空堡垒，置顶在了封面。

丰富的代工经历，让王吉刚对世界各地的帐篷品牌、产品在用料选择，工艺特征等细节，早已熟念于心。

这也是他敢于，在用优质地选材、工艺武装好自由之魂的产品之后，去到海外市场，用顶格的标价与一线品牌硬碰硬的底气。

消费者可能不懂什么是涤纶，什么是尼龙，但面对真正的好东西，通过触摸和观察，所有人都能一下认出来。自由之魂所坚持的高端品质，正是这样。

✵帐篷像是一个大玩具
希望给人创造惊喜的体验

2022 年1月，自由之魂小红书账号发布了其与日本小众品牌 Neru Design works 联名打造的 Cave 球型柴炉帐的正式发售讯息。

这款从2020年初开始讨论、创作磨合的产品，除了具有超高的颜值之外，在设计上也有许多突破。例如，它是为数不多的 TC 棉布球型帐篷，具有一定的防水透气功能，极少结露，又可以用柴炉取暖。

细节方面，帐杆的管道选用了 CORDURA 双层加固，更加耐磨。拥有15个交叉处的帐杆，让 Cave 具备强悍的抗风性。能为冬季露营爱好者，带去舒适体验。

与自由之魂过往产品一样，在极短的时间里，Cave 就宣告售罄。国内第二批发售，已排到了11月份。

两年前，当 Neru Design 抛出联名橄榄枝的时候，市面上极少有用 TC 棉布制作球型帐篷，王吉刚意识到这背后必然充满挑战，但他没有迟疑，欣然接受了挑战。

作为帐篷设计师，王吉刚热爱创新。他坚信，没有任何的市场会抗拒创新的意识，当一个足够创新足够好的产品，能够在这个市场上出现的时候，一定会引起关注的。

然而，帐篷品类在整个全球的市场都太枯燥了，太缺乏创意了。正因如此，创新成了自由之魂这个设计师自主品牌的基因内核。

什么是「创新」？

面对这个提问，王吉刚联想到自己儿时，拥有的玩具数量有限，那时候即便是一个魔方，在玩的时候，自己也都会绞尽脑汁地能玩出更多花样来。

但在王吉刚看来，大部分的帐篷设计都太沉闷了。在他眼中，帐篷好比是成年人的一个大玩具。

能不能，把帐篷设计得，再好玩一些？

他一直憋着一股劲，对帐篷进行设计创新的可能性，努力在功能性方面，为自由之魂的产品塑造更多元的玩法创新。

王吉刚希望，当玩家带着这些功能多元的产品去到营地，他们会发现，即便是一块自由之魂的天幕，也可以因人而异地被解锁出更多玩法。

在露营热潮兴起之前，国内市场对他的这份创新坚持，除了专业露营玩家之外，少有人能有回应和共鸣。

2014年，自由之魂刚成立第三年，国内户外市场陷入极度低迷。南京的一些户外商业展会收缩得厉害，王吉刚当时是去观展的，发现展商的工作人员比现场观展的人还多。

那时候，来自登山、滑雪的硬核露营玩家对自由之魂产品的喜爱，给了王吉刚坚持的动力。同时，每次去日本参加露营主题市集，自由之魂的展品，都会引来围观，大部分展品都会被买走。

2016年日本参展时候，王吉刚将自由之魂刚研发的新品「观星者」帐篷带了过去，一位日本玩家里里外外仔细地体验了，驻足很久之后，对王吉刚说，这款帐篷设计得太精巧、太漂亮了，很多设计理念给了自己很多惊喜。

这位日本玩家的赞赏，给了身处低迷的王吉刚莫大的激励。

他更加确信自由之魂绝对有属于自己的市场，只是还没有找到好的方法。自己要做的，就只有两件事情：一，坚持产品创新；二，找到好的推广方法。

创新，又谈何容易。

实际上，就行业层面来说，帐篷这个品类已经有了很成熟的设计沉淀。对于许多品牌来说，一款经典的帐篷造型已经延续了二三十年，它并不需要特别多的创新。

大多数情况下，更新换代的维持，也只是在经典款基础上，对局部细节、材料升级方面进行。

王吉刚将自己的创新，建立在务实之上。

务实地接受：在大的产品结构上，行业留给后发的自由之魂较少发展空间的大事实。在此基础上，王吉刚则持续不断地从各处细节着手。

王吉刚很自信，将创新深化到细节之处，自由之魂还有特别多的突破机会。

日常生活里，他会翻阅大量的建筑类书籍，或者行山涉水地去实地观察各种天文瞭望塔、木屋等等优秀的特色建筑，从中汲取功能、美学方面的养分。

回到设计室，他就将这些建筑灵感，设法通过帐篷的形式表达出来。

尝试得多了之后，王吉刚逐渐形成了属于自己的设计经验。

在他看来，这些建筑通常依靠木、砖、石、铁等硬质材料进行硬支撑，而帐篷则主要依靠帐杆和面料的结合进行支撑，由硬转软的转化过程中，对于设计师来说，一定存在不可实现的地方，但也总能找到平衡达成的突破口。

这个平衡达成的过程，痛苦而愉悦，苦乐参半。在自由之魂的青岛设计室里，王吉刚的同事都会看到这样一个场景：

将构想完成的帐篷支架撑起来之后，放在样品间里面，王吉刚每天都会去看它，有时候一看就是一整天，一动不动就像对着支架打坐参禅。甚至很多时候，他可能在三四周内，都不会有任何动作。

王吉刚承认，这种情况是因为，接下去该怎么完整地塑造？自己也没有想好。他只是想到了一个大概的构架。

灵感枯竭的时候，王吉刚会背上行囊去往山林深处露营，大自然鬼斧神工的美景，虫鸣鸟叫的自由气息，会让他倍感轻松，也会补给灵感养分，Pre tents 的经典款「Bealock 山脊」就是这么来的。

王吉刚至今还记得那个灵感瞬间：

清晨拉开帐篷，云海涌现，阳光从对面撕开的云层投射过来，打在山间潮湿的空气里，形成一道壮观的彩虹，他这么个山东汉子被眼前的美景这么一激发，一下子没来由地，泪流满面……

回去之后的某一天，他将山里的那份感动，幻化成了一座具象的帐篷作品。

更多的时候，王吉刚会密切关注用户的体验反馈。这些持续收集的用户反馈，是自由之魂品牌部团队，对现有作品的细节优化的灵感库。

王吉刚表示，不论是哪个国家或者是在哪个地区，能够让用户能够得到更精准认知，更好的服务体验的，一定是本土品牌。

比如说，2018年设计的「太空堡垒」经过4年的发展，主体结构保持不变的同时，自由之魂一直进行着配件的创新升级。

例如，一些铜质配件的厚度，在长期使用过程中会发生变形，收到用户反馈之后，王吉刚会研发新的模具，对它进行迭代升级。

自由之魂很重视对在地用户体验反馈的维护和运营，正因如此，不论是国内代理商，还是海外代理商，王吉刚都会要求代理合作商，首先要热爱户外文化，拥有线下展示空间的同时，也要重视线上社交媒体的运营。

目前，自由之魂的微信公众号、小红书、ins 等社交媒体，大部分都是由王吉刚负责与用户进行互动。

他不仅要出镜录制自由之魂产品的设计理念、使用攻略、露营文化分享等视频内容，每天清晨还会预留2个小时左右时间，一一回复各平台的用户留言。

这部分工作占据了王吉刚大量的时间。而他坚持亲自与用户互动，根本原因在于，王吉刚希望能以最专业的面向，反馈、分析用户的需求痛点，以便做好后续产品的优化升级等创新工作。

✵伟大的品牌引导用户
而非其它的方式

在自由之魂推出的一条，由王吉刚出镜讲解的视频里，开篇的部分镜头推给了自由之魂设计室墙上挂着的一副海报——

「有一条真理：伟大的品牌引导用户，而非其他方式 Here’s the truth: Great brands lead users, not the other way around.」

翻看评论区，有许多赞同和鼓励，但也有人留言认为，自由之魂自以为对的品牌箴言，未必需要如此直白地表达，甚至有人直言「真的有点装了」。对于这样的质疑，王吉刚给到「谢谢指教」的回复，尽显克制和谦卑。

2011年，自由之魂成立，今年是第11个年头，扎实的步调让自由之魂小有所成，但距离一个伟大的品牌，还有很长一段旅程要走。

但，不论是中国市场，还是世界市场，并不会拒绝一个中国原创品牌，朝着伟大进取。

王吉刚提到，在过去11年的经营历程里，自由之魂经历过一些至暗时刻，为了存活下来，中间也接过代工订单，最惨烈的时候，工厂几乎关停。2016年的时候，在行业前辈刘锦荣先生的60万借款支援下，才得以喘息复血。

有一年，在受邀参观刘先生公司展厅时，看着一个大房间挂满各色户外大品牌的代工样品，王吉刚明白这是刘先生几十年的创业心血，但他依然有些真心话想要吐露。

在征得了刘先生同意之后，王吉刚说出了一段，让这位行业前辈热泪盈眶的话：

这满屋子的商品，都制作精良，但没有一个商品上面写着扬帆（刘锦荣先生的公司名称）。但本质上，代工就是靠着人口红利，得到了这些代工订单，赚的也是微薄的辛苦钱。

而且随着人口红利的退去，许多国际品牌已经开始朝着人力更便宜的地方转移，去了越南、菲律宾、甚至孟加拉。

王吉刚认为，我们无法阻止别人基于成本考虑进行产业链转移，甚至我们该尊重这种决策。但经过几代人的学习和努力，中国市场并不缺乏好的设计、技术和运营能力。中国市场完全有能力，有理由打造属于自己的品牌。

王吉刚说，自由之魂的品牌打造历程，就是在帐篷行业为大家打一个样。

品牌一旦得以养成，背后为其付出努力的所有人，将得到溢价价值的回报，也就更有资源和动力，为市场和用户进行长效设计、研发。最终受益的，自然是本土乃至全球用户。

自然，上面这些思考，是王吉刚作为一个创业者，站在行业层面的情怀性的思考。对于最终为自由之魂买单的广泛用户来说，王吉刚希望更多人能意识到，工作之外还有其他更多生活方式的选择。

在王吉刚看来，大部分中国人生活得太辛苦了，相对于发达国家，我们更像是生存而不是生活，我们应该偶尔让自己慢下来，感受一下生活的美好……

比如，他常光顾一家汽车美容的小店，一次在贴车膜的时候，老板娘跟他抱怨说，自己已经几年都没有休息了，从来没有周末的概念。

王吉刚问了她一个问题：

就在眼前这个周末，把店关了，带上孩子去户外露营两天，让自己休息一下；周一再开门的时候，生意是不是就突然都没有了？

显然不会。

只要产品、服务做到位了，该来的客户一个也不会少。

露营生活这两年在国内很火爆，就经营而言，王吉刚保持着冷静看待的态度，据他判断大约再有个两年的时间，市场还是会回落。

但让他很确信的一点是，经过这一轮风潮的催化，露营文化已经在大部分人心里有了根，这种惬意的生活方式，成了很多人的向往。

相比过去，更大的市场，已经形成。身处其中，自由之魂，将会通过更多原创产品，搭载优质的品牌内容，向人们传递露营文化，引导人们解锁更多生活乐趣。

图片来源：自由之魂

内容策划：韩斐／TIGERHOOD